Hablemos de la cuota de responsabilidad de equipos comerciales sin previsión. La dinámica comercial tan competitiva obliga a las empresas a estar constantemente alertas sobre los cambios que se producen en las relaciones del sistema. Ya sean comerciales, jurídicos, sociales, de consumo, se trata de factores que pueden suponer pérdidas económicas si no se está al tanto de lo que va a suceder y si la estructura corporativa no reacciona con una preparación previa.
Los equipos comerciales que están en la calle, en contacto con los clientes, han de ser sensibles para sondear, o, mejor aún, para anticipar esos nuevos escenarios. Cuando los equipos comerciales trabajan sin previsión, el desastre ronda a la empresa.
Así, ¿qué comportamientos son los que anuncian equipos comerciales sin previsión?. Veamos tres elementos de juicio que resultan esclarecedores para un responsable del departamento de recursos humanos de una empresa:
– Vivir en el pasado. Muchas reacciones dentro de los equipos comerciales se centran en el pasado. Discusiones que se relacionan con lo que se hecho, bien o mal, pero no diálogos sobre a dónde se quiere llegar. Muchos miembros de los equipos de ventas justifican su falta de planificación por estar muy ocupados, al tiempo que recuerdan los buenos tiempos y los ‘estados celestiales’ de la empresa anteriores. Se trata de personas que no apoyan los cambios de la organización si no se les obliga a ello.
– Grupos que no se actualizan a tiempo. Los equipos comerciales que hacen menos previsiones, o ninguna, son los que han dejado de estar conectados con las innovaciones y mucho de lo nuevo de sus profesiones. Cuando se les obliga a actualizarse, lo hacen sin el criterio mesurado de quien las ha visto venir.
– Victimismo. El victimismo latente en las palabras de los miembros de equipos no previsores es una de las manifestaciones más claras de que no se ha actuado a tiempo. Estos trabajadores suelen culpar a las circunstancias, a los demás, a lo que sea, sólo por no reconocer que no tenían previsión alguna sobre los cambios. Ojo, porque el victimismo es contagioso, especialmente en trabajadores menos comprometidos con la empresa o que ya tienen conflictos con sus jefes o con la organización.
